Ter um negócio de sucesso depende de muitos fatores. Esse desafio vai além de montar uma fachada da loja atraente e fazer o marketing para convidar os consumidores às compras. É preciso ter certeza de que os números são realmente um reflexo da realidade e oferecem lucro para a empresa. Nesse cenário, a precificação tem um papel muito importante.

Essa etapa é a definição dos valores de venda de um produto ou serviço. Ou seja, por quanto você vai repassá-lo ao consumidor final, preferencialmente sem levar prejuízo nessa jogada. Muitos negócios não conseguem se manter firmes, em grande parte, por conta de uma precificação ineficiente. Afinal, não é só apostar em um preço e pronto.

Existem variáveis a se considerar e é sobre isso que falamos neste conteúdo. Entenda mais sobre precificação de produtos e serviços para ter mais sucesso no seu negócio!

Por que é importante precificar corretamente?

Quando um empreendedor vai calcular o fluxo de caixa operacional de seu negócio, ele sempre quer ver resultados positivos. Afinal, esse é o índice que demonstra o quanto a empresa conseguiu gerar a partir de suas estratégias de vendas. Agora, imagina se o preço de um produto estava bem abaixo do quanto ele realmente vale: sinal de prejuízo, não é mesmo?

A precificação correta, pelo contrário, ajuda o negócio a ter lucros. Isso significa que, no fechamento de caixa, os valores não estão nem muito baixos a ponto de causar prejuízos nem altos demais — cenário no qual quase não há vendas porque o consumidor procura a concorrência ou desiste de comprar por achar caro.

Como fazer uma precificação de produtos e serviços eficiente?

Quando se fala em precificação, vale ressaltar que é um processo composto por diversas variáveis. Veja o que considerar para encontrar os valores de venda e as principais fórmulas para esse objetivo.

Fazer um levantamento das despesas e custos

Todo produto é feito de matéria-prima — e esse é um dos custos dos quais não dá para fugir. Por exemplo, na confecção de roupas, os tecidos são essenciais, assim como linhas de costura e outros acabamentos. Os valores desses materiais devem estar embutidos no preço final da peça.

Para entender melhor, é como se você tivesse calculando o fluxo de caixa descontado da empresa, com todas as variáveis necessárias — para conhecer o valor dela e, quem sabe, conseguir investidores. Só que, nesse caso, não é o negócio a ser avaliado e sim um produto específico e, em vez de capital, a busca é pela venda.

Para chegar à precificação ideal, é preciso incluir também as despesas fixas e variáveis. Ainda no exemplo das roupas, há os custos com mão de obra, energia elétrica, manutenção do maquinário, aluguel de um espaço etc. Isso sem falar no que se gasta com tributos e marketing para divulgação. Portanto, é necessário registrar todos esses elementos.

Definir qual será a margem de lucro

As despesas fixas e variáveis, entre outros custos de materiais, vão levar ao valor exato do produto. No entanto, vender por esse preço exato não colabora para o crescimento do negócio. É nesse ponto que entra a margem de lucro, ou seja, quanto você pretende receber a mais — capital essencial para adquirir novos insumos, melhorar a produção etc.

Vale ressaltar que não existe uma porcentagem ideal ou uma fórmula para decidir esse índice. Ele varia de acordo com o segmento de mercado, da concorrência, da percepção de valor dos consumidores, entre outros fatores.

Uma boa margem de lucro também é essencial para os diferentes contextos socioeconômicos do país. Durante crises, nas quais as pessoas tendem a evitar gastos, poder baixar os preços sem ter prejuízos com as vendas é um bom trunfo. O mesmo vale para as promoções para obter um giro de estoque ou em épocas sazonais, como a Black Friday.

Analisar a concorrência

A última variável a se considerar é o preço que seus concorrentes trabalham para o mesmo produto ou serviço. A ideia não é copiar, mas entender se a margem de lucro que seu negócio propõe não é alta demais, a ponto de perder competitividade no mercado. Então, assim que tiver os valores dos itens anteriores em mãos, não se esqueça dessa etapa.

Utilizar uma fórmula adequada

Por fim, chegou o momento de colocar a mão na massa e encontrar os valores ideais para produtos e serviços. Separamos as fórmulas mais usadas no mercado para auxiliar na precificação do seu negócio.

Markup

A taxa de markup ou de marcação considera variáveis como margem de lucro, despesas fixas e variáveis do produto. Esse índice multiplicado pelo custo direto unitário do produto resulta no preço de venda ideal. Ela é calculada pela seguinte fórmula (em que 100 é o preço unitário total de venda em percentual):

Markup = 100 ÷ [100 - (despesas fixas + despesas variáveis + margem de lucro desejada)]

Em um exemplo prático, as despesas fixas para a produção de uma blusa são de 15%, as variáveis 15% e a margem de lucro desejada é de 20%. Teríamos o cálculo:

100 ÷ [100 - (15 + 15 + 20)]

100 ÷ [100 - 50]

100 ÷ 50 = 2.

Isso significa que, se a peça custou 15 reais, o preço de venda ideal deve ser de 30 reais (15 × 2).

Margem de contribuição

A margem de contribuição é um índice importante para as estratégias e metas de vendas de um negócio. Ela subtrai do preço de venda tudo que foi gasto com a produção do item, representando o lucro bruto que auxilia na cobertura dos gastos fixos. Basicamente, o cálculo é:

Margem de contribuição = preço de venda – (custos variáveis + despesas variáveis)

Então, se o preço de venda de uma blusa é 40 reais e, com todos os custos e despesas (inclusive impostos), ela custou 25 reais, a margem de contribuição unitária é de 15 reais. Na venda de 1.000 unidades dessa peça, teria uma margem de contribuição total de 15.000 reais.

O índice de margem de contribuição considera o valor total das suas vendas — no caso, 1.000 unidades a 40 reais. Então, temos:

Índice de margem de contribuição (IMC) = (margem de contribuição ÷ total de vendas) × 100

Assim, o IMC seria (15.000 ÷ 30.000) × 100 = 50%. Ou seja, 50% do valor unitário é o que basta para cobrir as despesas e ainda gerar lucro.

Quais são os principais erros na precificação?

Agora que você sabe como fazer uma precificação eficiente de produtos e serviços, vale entender o que evitar nesse processo. Fique longe destes equívocos!

Não apurar a margem de contribuição

O markup, de fato, é uma boa fórmula de precificação. Porém, é preciso ter em mente que ela não considera alguns índices, como os impostos e outras despesas operacionais. Por isso, usá-la como única forma de atribuir valores a produtos e serviços pode não ser a melhor das estratégias.

Já com a margem de contribuição, você leva mais dados para esse processo. Com isso, tem mais controle sobre as variáveis que afetam o negócio e o mercado.

Não entender o público

Existe uma grande diferença entre preço de um produto ou serviço e o valor percebido pelo cliente. Afinal, o primeiro pode ser ideal aos olhos da empresa, considerando todas as variáveis, mas bem acima do que o consumidor acha justo. Isso indica a probabilidade alta de que a definição de público-alvo não seja correta.

O negócio deve combinar um bom posicionamento de mercado e acertar em cheio na definição do público. O consumidor deve entender as vantagens da compra que justificam o valor — e isso é o que se chama de valor intangível, que está diretamente relacionado com a experiência que a pessoa tem com o produto ou serviço.

Manter métricas de vaidade

As métricas de vaidade são aquelas que refletem a realidade. Ou seja, não oferecem ao negócio um diagnóstico eficiente e preciso de onde é possível melhorar e o que não está certo. As métricas ideais devem favorecer tomadas de decisões acertadas e contribuir para o crescimento do financeiro.

Por fim, foi possível entender que a precificação de produtos e serviços é essencial para seu negócio crescer exponencialmente. Não basta indicar os valores aleatórios: é preciso muito estudo das finanças e análises de mercado. Nesse sentido, tenha em mente que um planejamento financeiro faz toda a diferença para o sucesso das suas estratégias.

Gostou das dicas de precificação e quer entender melhor os passos para uma organização eficiente para seu negócio? Então, siga para o próximo conteúdo sobre planejamento financeiro empresarial!